As habilidades de negociação são a base dos negócios

Algumas décadas atrás, o mundo era construído sobre uma hierarquia: na família, o pai tomava decisões e, no trabalho, todos seguiam o caminho escolhido pelo diretor da empresa.

Hoje, estruturas autoritárias são raras. As hierarquias quase se tornaram obsoletas, as informações se tornaram mais acessíveis e muitas pessoas participam da tomada de decisões. Agora é muito mais importante conversar com as pessoas: os políticos se comunicam com os eleitores e as empresas incentivam os funcionários a participar da tomada de decisões. Até as relações familiares estão se tornando democráticas.

Exemplo. Na era do Google, os pais não podem mais dizer ao filho: "Não faça isso, é prejudicial", porque ele pode ficar on-line, encontrar evidências e desafiar seu ponto de vista.

Através de negociações, você pode chegar a um acordo em qualquer campo. A discussão com os amigos sobre a escolha de um filme é diferente de negociar preços com fornecedores ou negociar um embargo internacional de armas, mas, sob muitos aspectos, todas as negociações são semelhantes.

Todos os dias da sua vida envolvem qualquer tipo de negociação. Tendo recebido as habilidades necessárias, você melhorará significativamente os resultados de qualquer negociação.

Evite a guerra posicional

A guerra posicional é uma situação em que ambos os lados tomam uma posição, a sustentam violentamente e fazem concessões em casos extremos. Em tal situação, a solução encontrada não é o resultado de negociações. Ou o lado mais teimoso vence, ou é encontrado um compromisso que satisfaz mais ou menos os dois lados.

O problema com esses conflitos é que ambos os lados estão fixados em suas posições originais. Eles querem "vencer", mas não encontram juntos uma solução mutuamente benéfica. O confronto aberto exige muito tempo e esforço. As partes podem assumir posições intransigentes, temendo que sejam forçadas a fazer concessões. De fato, isso leva apenas a um debate longo e doloroso.

A guerra posicional complica a resolução do conflito e até destrói as relações entre as partes. Ele termina em soluções não ideais (na melhor das hipóteses), gasta muito tempo e esforço e também prejudica as relações comerciais.

Lembre-se de que você está negociando com uma pessoa

É errado considerar as negociações como um diálogo entre indivíduos absolutamente racionais. Não há uma opinião nas negociações: pelo menos há dois pontos de vista subjetivos. As partes são dotadas de características individuais, experiência, valores e emoções.

As partes analisarão as coisas de maneira diferente e interpretarão os "fatos" à sua maneira. Às vezes, duas pessoas falam sobre coisas completamente diferentes sem perceber.

As pessoas podem reagir de maneira diferente a uma situação, especialmente a uma situação estressante. Uma discussão longa e intensa geralmente torna uma pessoa agressiva, o que pode incomodar outra pessoa e fazer com que ela se defenda. Então, discussões adicionais se tornam sem sentido.

Nas negociações, uma combinação de opiniões diferentes e emoções fortes é o maior obstáculo à busca de uma solução mutuamente benéfica. Argumentos razoáveis ​​não ajudarão aqui.

As negociações ocorrem em dois níveis diferentes: argumentos reais e percepções emocionais. É impossível separar completamente esses níveis. Lembre-se de que, além dos fatos, existe um nível interpessoal, que é a fonte de muitos conflitos ou mal-entendidos.

Suprima emoções como raiva ou medo. Tente se colocar no lugar do outro e considere não apenas os fatos, mas também os sentimentos das pessoas.

Seu inimigo é um problema, não um interlocutor

O objetivo das negociações é a busca de uma solução mutuamente benéfica a longo prazo, e não a “vitória” de uma das partes. Separe a discussão das relações interpessoais.Para negociar com sucesso, acompanhe os fatos.

Ambos os lados devem abordar o problema de um ponto de vista racional, não emocional. Veja-se como parceiros, não inimigos.

Você precisa examinar o tópico da conversa de um ponto de vista neutro. Às vezes, é útil sentar-se em um lado da mesa - dessa forma, o problema será percebido não como um confronto, mas como uma questão discutida que só pode ser resolvida em conjunto.

Seja imparcial e atenha-se aos fatos. Nunca recorra a personalidades e não culpe a outra pessoa por irracionalidade, não importa quão absurda sua posição possa parecer para você, para não criar uma distância que faça o interlocutor esquecer os fatos e reagir em um nível puramente emocional.

Exemplo. Um casal divorciado não deve discutir sobre quem é o culpado por um casamento fracassado. Eles precisam discutir o futuro das crianças.

Antes de procurar uma solução, você deve entender os interesses de ambas as partes.

Frequentemente, as posições dos dois lados parecem incompatíveis.

Exemplo. Os planos de férias do casal: "Quero ir para o mar" versus "Quero ir para os Alpes".

Indo mais fundo, você encontrará novas soluções que surgem sem a necessidade de comprometer. Se o marido quiser nadar e a esposa esquiar, eles podem passar férias no lago da montanha.

A posição nas negociações geralmente se deve a vários interesses. Neste exemplo, posições diferentes são o resultado de expectativas diferentes das demais. Para encontrar uma solução, tente descobrir todas as suas preferências. Ao identificar as diferenças, será mais fácil priorizar e ver se são possíveis concessões indolores. Qual é o objetivo final? O que vocês concordam um com o outro? Quais são as diferenças entre suas posições? De onde vieram essas diferenças?

As necessidades básicas das pessoas para reconhecimento, gerenciamento, segurança e amor são frequentemente os principais fatores.

Exemplo. Se você não sabe o que leva outra pessoa, pergunte: "Por que você quer ir para os Alpes?" ou "Por que você se importa"?

Ao mesmo tempo, você deve entender o que o impulsiona. Expresse seus desejos abertamente antes de enviar propostas. Somente quando os interesses de ambas as partes são claros é possível encontrar uma solução mutuamente benéfica.

Liste as opções antes de procurar soluções.

Os negociadores costumam ver claramente o resultado desejado: geralmente eles assinam contratos com eles, esperando convencer a outra pessoa a concordar com eles. Tais "decisões" estão fadadas ao fracasso, porque são baseadas em apenas uma posição.

Em vez de propostas unilaterais, esteja aberto a discutir todas as soluções possíveis e faça com que seja adequado apenas para ambas as partes.

Exemplo. Alguém lhe pergunta: "Quem você acha que ganhará o Prêmio Nobel de literatura no próximo ano?" Provavelmente, você não responderá imediatamente. Depois de compilar uma lista de candidatos e pensar, você escolherá um.

Da mesma forma, as negociações devem ser buscadas.

As negociações consistem em dois estágios: primeiro você indica possíveis soluções e depois começa a concordar. Comece neutralizando posições extremas, estude diferentes cenários e considere detalhes. Seja criativo: faça um esboço, faça um brainstorming e peça conselhos de especialistas. Tente encontrar uma maneira de sair das posições mais intransigentes. Portanto, você terá muitas soluções possíveis e, se passar para a segunda fase da discussão, algumas delas serão aceitáveis ​​para ambas as partes.

Sempre baseie sua seleção em critérios objetivos

Mesmo surpreendendo seu parceiro com uma proposta totalmente redigida, você não facilitará as negociações. É improvável que ele concorde e responda com defesa ou agressão. Primeiro, encontre os critérios certos nos quais basear sua decisão. Os critérios devem ser inequívocos e objetivos, excluindo erros de interpretação.

Exemplo. O preço justo de uma casa não é apenas o preço esperado do vendedor ou comprador.Deveria basear-se no preço médio por metro quadrado, nas condições do edifício e nos preços de casas semelhantes na área. Esses critérios são objetivos e verificáveis.

Durante as negociações, ambas as partes devem indicar seus critérios para avaliar a decisão. Os critérios não devem ser os mesmos, mas objetivos e compreensíveis.

Nunca ceda à pressão. Se alguém coloca um ultimato: “Esta é minha última frase”, pergunte em quais critérios ela se baseia: “Por que você acha que esse é um preço justo?” Tente encontrar critérios objetivos para basear sua decisão.

Se for impossível encontrar os critérios certos, verifique se pelo menos o processo de tomada de decisão é justo. É assim que compartilhamos cookies no jardim de infância, de acordo com o método “eu compartilho, você escolhe”: o primeiro filho compartilha cookies, mas é melhor ser honesto, já que o segundo filho é o primeiro a escolher a peça que ele gosta.

Para negociar bem, você precisa se preparar para eles

Nunca vá para negociações despreparadas. Colete o máximo de fatos possível e estude-os cuidadosamente. Aprenda tudo sobre os participantes e o contexto específico das negociações. O que move outra pessoa? Quais são os seus interesses e objetivos? Ele toma uma decisão por conta própria ou leva em consideração os interesses do chefe, parceiro ou cônjuge? Há algum problema pessoal, político ou religioso a ser observado?

Quanto mais você souber, melhor entenderá a outra pessoa e maior será a probabilidade de encontrar uma solução construtiva. Quanto menos você souber, mais cedo começará a discutir sobre questões baseadas em preconceito, especulação e emoção.

Não subestime o ambiente de negociação. É necessário decidir com antecedência onde as negociações serão realizadas: em seu escritório, em casa, em território neutro; como conduzi-los: por telefone, pessoalmente ou em grupo; o que a duração das negociações significa para os oponentes; se a pressão do prazo ajudará ou prejudicará as negociações.

Reserve um tempo para aprender os detalhes e prepare-se para criar um ambiente confortável para os dois lados. Isso aumentará bastante as chances de uma discussão construtiva.

Negociações são comunicação!

A maioria dos conflitos surge devido à falta de comunicação. Mal-entendidos e lacunas de conhecimento levam a disputas, e a comunicação ativa ajuda a evitar esses problemas. Mesmo em um conflito, sua comunicação deve ser positiva e focada em encontrar uma solução. Continue liderando a discussão e não a interrompa, concentrando-se em qualquer argumento.

Frequentemente ouvimos apenas o que queremos. Ouça o que uma pessoa diz e mostre a ele o seguinte: “Se eu entendi direito, você pensa ...”. Então você elimina imediatamente mal-entendidos.

Depois de entender a posição de outra pessoa, identifique seus próprios interesses. Não fale sobre o que considera erros e erros na posição do interlocutor, mas compartilhe suas expectativas e esperanças.

Não reaja emocionalmente, mas, se necessário, deixe a outra pessoa derramar sua raiva ou emoções. Nesses casos, explique o comportamento.

Exemplo. "Eu entendo por que você está com raiva, e eu mesmo fiquei decepcionado porque ..."

A tarefa é levar a discussão ao nível dos fatos e continuar. Silêncio significa o fim de qualquer negociação.

Mesmo os melhores métodos nem sempre garantem o sucesso.

Em teoria, as negociações levam a melhores resultados se ambos os lados estiverem abertos, usar critérios objetivos e procurar encontrar uma solução juntos. Mas você nunca pode forçar uma pessoa a agir de uma certa maneira ou abandonar sua posição. Você pode apenas tentar fazê-lo.

Comece a discussão identificando o problema e o processo de negociação: concorde com o andamento da discussão e como você tomará a decisão. Se a outra pessoa não apoiar você nisso ou usar truques desonestos (clássico - “policial bom, policial ruim” ou astúcia - “eu adoraria, mas meu chefe ...”), relate isso abertamente. Deixe claro que você participará de uma discussão baseada no entendimento dos interesses de ambas as partes e focada em critérios objetivos.

Quando há um desequilíbrio de poder entre os dois lados (por exemplo, uma discussão sobre aumentos salariais com os superiores), você só pode notar por que acha que será benéfico para ambos.Mas são os chefes que decidem como vão as negociações e você precisa aceitá-las.

Lembre-se de que nem tudo na vida pode ser resolvido através de negociações.

A coisa mais importante

Não considere conflitos como um jogo, cujo vencedor sai sozinho. Evite a guerra posicional e tente entender e considerar os interesses das partes. Atenha-se aos fatos. Lembre-se de que você está lidando com pessoas e seja justo quando se trata de uma decisão.

Por que é importante aprender a negociar? As negociações são a base dos negócios. Evite guerra posicional.

O que significa negociar? Lembre-se de que você está negociando com uma pessoa. Seu inimigo é um problema, não um interlocutor. Antes de procurar soluções, você deve entender os interesses de ambas as partes.

Quais métodos e técnicas posso usar? Liste suas opções antes de começar a procurar uma solução. Sempre baseie sua seleção em critérios objetivos. Prepare-se para as negociações com antecedência. Negociações são comunicação. Mesmo os melhores métodos nem sempre garantem o sucesso.