Charme é mais do que manipulação, pois estimula a ação através da emoção.
Às vezes, existem pessoas tão agradáveis ou encantadoras que você sinceramente deseja ajudá-las. Isso significa que você é fascinado. Quanto mais altos os objetivos e menos dinheiro você tiver, mais útil será o charme para conquistar as pessoas e forçá-las a agir.
O encanto ajuda a mudar a natureza dos relacionamentos e a influenciar as ações das pessoas.
Exemplo. A diretora e roteirista Karin Muller, no final dos anos 80, trabalhou no Peace Corps, construindo poços e escolas em uma vila nas Filipinas. Um dia, dezessete membros de um destacamento armado do Partido Comunista das Filipinas a procuraram. Ao vê-los, Karin exclamou: “Graças a Deus você está aqui! Eu estive esperando por você o dia todo. Por favor, entre e tome uma xícara de café. Deixe suas armas na entrada. Muller mudou radicalmente a situação, transformando-a de uma demonstração de força em uma "conversa de coração para coração".
O encanto pode ser útil em qualquer lugar e a qualquer hora. Isso se aplica não apenas ao lucro ou ganho pessoal. Charme é o preenchimento de outras pessoas com as mesmas emoções que você experimenta.
Exemplo. Quando Steve Jobs projetou o iPhone, ele não pensou em como forçar os consumidores a comprar. Como uma pessoa encantadora, ele simplesmente vendeu seu próprio sonho de um futuro melhor.
Se você quer encantar as pessoas, deve ter um sonho.
Atratividade e confiança são a base do charme
Alguém pode ser fascinado por alguém que você não gosta ou em quem não confia? Dificilmente. Para cativar as pessoas, você precisa fazê-las amar e confiar em você. Como fazer isso?
O principal segredo é aceitar e amar as pessoas por quem elas são. Arrogância e comportamento egoísta são os principais obstáculos ao longo do caminho.
As pessoas devem aceitar você primeiro. Mas, para isso, você precisa dar o primeiro passo, aceitando-os. Impossível agradar em um instante. Não se apresse em ignorar uma pessoa: todos nós temos pontos fortes e fracos.
Pessoas entusiasmadas costumam causar simpatia e interesse. Seja franco em suas emoções - o entusiasmo é contagioso. A maneira mais fácil é encantar alguém compartilhando interesses e hobbies com ele. Suponha que você tenha algo em comum com a pessoa que deseja encantar e prepare-se com antecedência para a conversa.
Mas simplesmente não é como as pessoas não é suficiente. Para fazer as pessoas confiarem em você, mostre a elas seu conhecimento e competência. Lembre-se de que a confiança deve ser mútua.
Exemplo. Os consumidores da empresa de calçados americana Zappos confiam nela uma garantia de devolução do dinheiro e frete grátis. A Zappos, por sua vez, acredita que as pessoas não abusarão da confiança da empresa devolvendo sapatos gastos.
Julgado por ações, não por palavras. Kawasaki recomenda "ser honesto e nobre". Uma pessoa sincera é uma prova de boas intenções.
Seu produto ou serviço deve cativar por si próprio
Você costuma comprar coisas só porque confia no vendedor que gosta? As vezes. Mesmo um vendedor brilhante não será capaz de encantar clientes com produtos e serviços medíocres.
Um produto ou serviço deve ter cinco qualidades:
1. Profundidade: um produto profundo, de várias maneiras, demonstra seu valor e características, pode satisfazer as necessidades atuais e futuras dos clientes, desenvolvendo-se com o tempo.
Exemplo. Começando como um mecanismo de pesquisa, o Google identificou as necessidades dos usuários e desenvolveu um serviço de e-mail, além de uma ampla seleção de ferramentas e serviços online.
2. Inteligência: Um produto "inteligente" resolve problemas de maneira graciosa e eficiente.
Exemplo. O MyKey da Ford permite que você defina um limitador de velocidade, proporcionando tranquilidade aos pais quando um adolescente está dirigindo.
3. Completude: um produto completo fornece ao cliente recursos avançados.
Exemplo. A Lexus pós-venda é parte integrante da empresa e o próprio carro.
4. Fortalecimento: O produto permite que o cliente se sinta mais inteligente, mais forte ou mais experiente. Graças a esse sentimento, muitos de nós consideram que nossos computadores ou nossos mecanismos de pesquisa favoritos fazem parte de nós mesmos.
5. Simplicidade: produtos simples funcionam com e para seus usuários. O design precisa ser otimizado para a interação do usuário.
Exemplo. Simplicidade e conveniência iPod com um único botão de controle.
Um produto dotado dessas cinco qualidades funcionará produtivamente e cativará os consumidores.
Histórico e testes - os principais estágios do lançamento do produto
Um produto capaz de cativar determina o sucesso de uma empresa, mas não se venderá. Você precisa apresentá-lo ao público e fazê-lo corretamente.
A maioria das campanhas publicitárias expressou informações abstratas do produto. Mas como Annette Simmons (autora de "O melhor contador de histórias ganha") disse: "As pessoas não percebem informações - esse é o destino de seus olhos. As pessoas procuram acreditar em você, em seus objetivos, em seu sucesso, na história que você contou. ”
Para ter sucesso, conecte o lançamento do produto a uma história de sua vida, dando-lhe uma personalidade. Seja sincero e aberto.
Para realmente cativar as pessoas, deixe-as conhecer pessoalmente o produto, testando-o. No entanto, eles devem observar as seguintes características:
- Facilidade: Os compradores podem usar o produto ou serviço sem treinamento, experiência ou consulta especial.
- Rapidez: não faça as pessoas esperarem! Recuse-se a preencher questionários longos, aguarde senhas ou confirmações por SMS antes de usar o produto.
- Lucratividade: ao testar um novo produto ou serviço, as pessoas não devem gastar nada além de seu tempo. Além dos fãs fervorosos, ninguém está disposto a pagar por essa "honra".
- Certeza: Ao usar um produto, as pessoas devem observar melhorias específicas em suas vidas. Para se tornarem fãs de um produto ou serviço, eles devem experimentar pessoalmente seus benefícios.
- Reversibilidade: a oportunidade de reconsiderar sua decisão de testar sua ideia.
Exemplo. Política de reembolso / devolução gratuita e indiscutível da Zappos.
Não se concentre em "autoridades", ignorando "meros mortais". Seu objetivo é impressionar o número máximo de pessoas, transformando-as em apoiadores.
As pessoas não gostam de mudar
Encantar é mudar de opinião. Isso não é fácil: você precisa superar os obstáculos que estão no fundo do subconsciente dos consumidores. As pessoas geralmente resistem à mudança e não gostam de tomar decisões. Essa indecisão é causada pelo medo do erro e pela falta de modelos. Como remover esses obstáculos?
1. Forneça “prova social”, isto é, dê um exemplo de pessoas confiáveis. Percebendo que outras pessoas aceitaram sua ideia, os clientes seguirão o exemplo.
Exemplo. A redatora Colleen Zot aumentou as vendas simplesmente alterando o texto "Os operadores estão prontos para atender sua chamada" para "Se todos os operadores estiverem ocupados, ligue de volta". Isso serviu como prova social: as pessoas supunham que o produto era tão bom que as operadoras não tinham tempo para atender as ligações de todos.
2. Torne o produto escasso para ser considerado mais valioso.
Exemplo. No início, o registro da sua caixa de entrada do Gmail era apenas por convite. A necessidade desses convites se tornou tão aguda que as pessoas até os compraram no eBay!
Qual estratégia usar (prova social ou escassez) depende do grau de dúvida em seu produto.Se a dúvida é alta, é melhor usar a prova social. Quando as dúvidas dos clientes são mínimas, enfatize o déficit para criar um rebuliço, forçando-os a agir imediatamente.
Crie condições que aumentem a fidelidade à marca
As pessoas não devem apenas comprar seu produto, mas também recomendá-lo a outras pessoas. Para conseguir isso, crie a sensação de que seus clientes pertencem a um grupo de pessoas que compartilham os mesmos interesses e se identificam com seu produto. Motive as pessoas a se comprometerem e se orgulharem disso.
Crie um ecossistema - uma comunidade em um site, blog ou página do Facebook para aumentar a lealdade. Para que as pessoas queiram participar:
- Crie algo que valha a pena aderir. O ecossistema deve fornecer aos membros da comunidade um valor particular.
- Encontre um propagandista que construa, mantenha e se torne um líder do ecossistema.
- Certifique-se de que as pessoas tenham a oportunidade de fazer algo significativo no ecossistema, ou seja, não estabeleçam muitas restrições.
- Bem-vindo, crítica e discussão da sua ideia. Não tente ocultar erros. Seja aberto e sincero para construir um relacionamento de confiança entre você e a comunidade.
- Crie um sistema de recompensa não monetário para seus representantes, fortalecendo sua marca.
O encanto é um processo e deve ser gerenciado com muito cuidado.
A Push Technologies fornece informações compactadas, mas valiosas
Para a atenção dos compradores terá que lutar. Isso implica o uso da tecnologia push. Para que a comunicação direta com os consumidores seja eficaz, você precisa:
- Rapidez. Já estamos tão acostumados com a eficiência da tecnologia que esperamos o mesmo da correspondência. Tente responder aos clientes durante o dia.
- Vários. Não tente atrair apenas algumas personalidades influentes. Qualquer pessoa no mundo das comunicações abertas é significativa, portanto, chegue à mente do maior número possível de consumidores.
- Frequência. Interação é um processo. Entre em contato com seus clientes o mais rápido possível e de diferentes maneiras (usando fotos, vídeos, transmissões ao vivo etc.). Mas não os incomode.
- Valor. Não comece imediatamente a vender ou promover seu produto. Primeiro, compartilhe com os clientes em potencial conselhos úteis ou conteúdo divertido. Um conselho valioso fará com que você pareça sincero e aberto.
- Brevidade e especificidade. Muitas vezes, apresentações e e-mails são sobrecarregados com informações, o que pode ser perturbador e confuso. Tente usar no máximo seis frases na carta. Nas apresentações, siga a regra 10:20:30 - 10 minutos, 20 slides, tamanho da fonte de pelo menos 30.
Segundo o autor, o Twitter é uma das “maneiras mais baratas e mais eficazes de atrair a atenção das pessoas e encantá-las”. Permite que você se comunique diretamente com clientes em potencial.
As tecnologias pull fornecem aos clientes em potencial informações importantes sobre o produto
A tecnologia push ajuda a interagir diretamente com as pessoas, mas permite transmitir apenas uma quantidade limitada de informações. Para aumentar a quantidade de informações, as tecnologias pull, por exemplo, sites, blogs e Facebook, são úteis.
Para aprimorar o charme da sua tecnologia pull, siga estas diretrizes:
- Forneça conteúdo interessante e útil. Embora você tenha espaço quase ilimitado, limite o conteúdo. Escolha-o com base na sua ideia / produto / serviço e nos interesses do mercado-alvo. Forneça apenas informações valiosas: divertidas, educacionais e / ou educacionais. Atualize regularmente o conteúdo e de maneiras diferentes (ilustrações, fotos, vídeos).
- Crie as páginas Perguntas frequentes e Sobre nós. As pessoas adoram a seção Perguntas freqüentes: dessa maneira, encontram soluções para os problemas mais rapidamente. Além disso, o visitante não deve adivinhar qual é o significado da sua ideia / produto / serviço: todas as informações devem estar contidas na página Sobre nós.
- Mostre bom gosto.Expresse seus pensamentos em um idioma simples e compreensível e não sobrecarregue as páginas com informações. A interface do usuário deve ser simples e conveniente.
É fácil colocar essas diretrizes em prática no Facebook. Crie uma página de fãs no Facebook de forma rápida e barata.
Exemplo. A página de fãs de Como Encantar Pessoas custa cerca de US $ 1.750.
"Se o Facebook fosse um país, seria o terceiro maior do mundo em termos de população, depois da China e da Índia." Você tem acesso a um enorme banco de dados de usuários que podem estar interessados no seu produto / serviço - não perca esta oportunidade!
Para encantar seus funcionários, você precisa motivá-los adequadamente
Excluindo casos de escassez aguda de dinheiro, você provavelmente será motivado não por um projeto bem remunerado, mas inútil, mas por um projeto valioso que traga satisfação interna, mas pelo qual você praticamente não receberá nada.
Para motivar e encantar os funcionários, dê-lhes independência, propósito e auto-aperfeiçoamento.
- Auto-aperfeiçoamento: se você precisar fazer algo por oito horas todos os dias, desejará se tornar um especialista nesse assunto. Dê aos funcionários a oportunidade de desenvolver suas habilidades - isso aumentará sua produtividade e permitirá que eles obtenham satisfação no trabalho.
- Independência: os gerentes devem acreditar que os funcionários são competentes o suficiente. A liberdade de ação é a condição mais importante para a felicidade dos funcionários.
- Objetivo: o funcionário precisa sentir que seu trabalho é valioso. Forneça aos funcionários uma missão que eles tentarão cumprir.
O reconhecimento do mérito também é importante para encantar os trabalhadores. Os elogios são incrivelmente fortes e podem compensar os danos causados pela falha.
Brenda Bens, autora de How You Look Like Shampoo, acredita que, ao reconhecer o mérito, você motiva os funcionários e os reúne para alcançar objetivos comuns. Isso ajuda a concentrar a equipe nas tarefas de trabalho e indica os valores da organização.
Um ambiente de trabalho confortável não é apenas um bônus adicional. Quanto mais funcionários dispostos compartilharem suas idéias, mais clientes eles cativarão.
Não seja vítima de charme, faça as perguntas certas a tempo
Você já ficou completamente fascinado por alguém, deixando que ele te enganasse? Infelizmente, nem todo mundo mostra boas intenções e interesse genuíno. Como se proteger? Evite situações nas quais você possa ser facilmente seduzido.
Exemplo. Vendas ou pressa no leilão podem fazer você tomar a decisão errada.
Se você está estressado, doente, cansado ou com pressa, é especialmente propenso a tomar decisões precipitadas. Evite ou atrase a tomada de decisão se estiver desconfortável!
Quando você precisar fazer uma compra importante, pare por um minuto e se pergunte:
- Faltam informações que me ajudarão a tomar uma decisão racional?
- Ao tomar uma decisão, sou baseado em fatos? Ou é um "sentimento de rebanho"?
- Quais serão as consequências dessa decisão no próximo ano?
- Tomarei a mesma decisão em uma semana, mês ou ano?
- Tomei uma decisão semelhante e me arrependi?
- Estou totalmente ciente do custo total (incluindo custos ocultos - instalação, suporte, manutenção, atualizações etc.)?
- Eu tomaria essa decisão se todos soubessem disso?
Qualquer pessoa é capaz de combater a tentação se esperar um pouco e ponderar bem sua decisão. Mas isso não significa que toda decisão deve ser um teste severo para você. Não perca tempo com coisas pequenas e inofensivas - deixe pensamentos profundos para decisões vitais.
A coisa mais importante
O charme se tornou a melhor maneira de atrair pessoas, relegando até o marketing ao fundo. Conte às pessoas sobre o seu sonho e elas o seguirão. As tecnologias modernas facilitarão a transmissão de seus valores a outras pessoas e as incentivarão a compartilhá-las.
- Trabalhar duro. Tentando atrair clientes em potencial, não gaste todo o seu tempo em "personalidades influentes".Tente alcançar o maior número de pessoas possível para transformar os consumidores mais preguiçosos em fãs leais da sua marca. Em um mundo de acesso ilimitado às comunicações, qualquer pessoa pode ter autoridade.
- Incentive as pessoas a aceitar mudanças. Dependendo do grau de dúvida em seu produto, use uma estratégia de prova ou déficit social.
- A tecnologia moderna ajuda a encantar. Tecnologias push como o Twitter fornecem informações concisas, mas valiosas, e tecnologias pull, como sites, blogs e Facebook, são importantes e completas. Use os dois, sem esquecer os princípios principais.